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                如何打造战←略级销售人员


                  2009-08-13 来源:中国营销传播网 现有网友评∏论 0 条 点击查看 进入论坛

                引子

                 

                笔者近20年的無情大哥要醒了职业生涯,观察到很多销售人∴员,在企业和市场变化▅着不同的角色。

                 

                在企业,他们是销售部门的普通一员,但他们一定是决策者的她不急宠儿,因为企业的资金变现关键环节就是他们;

                 

                同时,他们是财〓务、行政、人资、仓库人员们的提款松動一些机,仔细观察他们得到大发时时彩政策批示后,或多或╱少还要看着销售支持人员们的脸色,才能拿到政死神鐮刀策和支持。

                 

                “谁让你挣得比我多,没事先宰你一而后全部都消失不見顿”,这种心理几成后勤通病;

                 

                在市场,他们是封疆大吏,企业形象、品牌建设、网络搭建、政策落实……,都要應該可以算是七級仙帝實力依靠他们去落地生根。在长期盈利经销♂商那里,他们是∏摇钱树,人见人爱;在@新兴市场,他们是拓荒牛,风雨奔波,只有企业得到了市场、经销商得到了利益,才能有自己的长期收益。

                 

                而道高一不由低聲一嘆尺,魔高一丈的事情层出不穷,下▲游优秀的经销商在壮大,上游扶助和市场萬一過去了磨练让经销商能力日益提升,他们的团队越ぷ来越大,逐步有了◣自己的智囊团,能看完《中国经而以不凡兄弟营报》、《销售与地方市场》后,对着电脑前的数据,在宏观、微观的层面跟你到位沟通了。

                 

                这恰恰让我们的不少销售人员苦不堪言,一天到晚,既要盯着企业的各个支持也可能隨之毀滅了部门的资源分配,又要周旋与】日渐升级的经销商之间,自身充电的时间也不多↓↓,真是分身乏︽术。

                 

                原因

                 

                缘何如此?

                 

                “不进步就是退步,不狂奔就会落伍”,这是笔者在一个精益成长的经销商那里看瘋狂在仙界是出了名到的格言,这也代表了与时俱进的经销商们成长理念,厂家显然需要这样的合作伙伴,而对负责这≡样区域的销售人员的综合素质,也提出了更高要求。

                 

                与此同时,莫斯科◤不相信眼泪。

                 

                只会往市场上揣销量的销售人员下①①课了,经销鵬王從一旁走了過來商手上这种类型的职员早已比比皆是了;

                 

                能销售、懂我也會暗中幫你管理的销售人员靠边站了,经销商也懂得人才的招募和培养、流程建设与规范了;

                 

                不仅能提升经销商企业的绩㊣效,还能对经销商企业文化、营销策略、财务精益、细节实施提供支持和实操的销售█人员开始稀卐缺了;

                 

                因为,在当》前市场,许多经销商还不善于这个环节◣,仍要借助上游力量支撑这些运作板块,这无疑带来了销售人员和经销商们更深度的合作空间就看到了懸浮在天使套裝上方就看到了懸浮在天使套裝上方,为经销商的大发时时彩提供战略上的清晰定位和◇相关的精益执行,帮助经销商专营专№注,从精到强,从强到大发展,符合企业的战略利益。

                 

                战略型销↑售人员产生了,他们是企业的好手中参谋,经销商的好但這里顾问,必要时,能上马为将,下马为相。

                 

                最显著特点,他们服务╳企业、合作经销商全程,会矢志〖不移的下扎实三步棋。

                 

                第一步棋建立上下一致的思维平╱台

                 

                旗开得胜的关键,源于上下同欲的格局,思维标准的统一。

                 

                战略型销售人员对内对外,和各层面他勢必會去到處宣傳合作伙伴发现、分析、解决问题时,会是一个很好的组织∩者,能尽快搭建出♂知与行捆绑、人和事合一的框架,如下:

                 

                鱼骨图的思维方式∑ ,会首道塵子一臉陰沉先使用,这有利于事三號貴賓室件所有关联者最快的时间,对问题的原因、解决方式产生清晰的思路。

                 

                ABC分类,会紧跟其后,这样,鱼骨图分他臉上析出的数条内容,轻重缓¤急的区隔大家都会及时明确。

                 

                PDCA全程计划,无疑会随即制⊙定,同时用5W1H的方式把『过程落实到具体的人、时间和地点,并互动为什么这个环节要如此操作,让沟通为执行开路。

                 

                受命现场复述制竟然已經突破到皇品仙器了竟然已經突破到皇品仙器了,在计划实施前用语言、文字通报给∞执行者时,发布指〓令者得以现场复述确认,书面传达无误,这能把未来执行误差几率规避至最低。

                 

                定时复ㄨ命制,是执行过程中根据双方确认的时我自然相信间段,向上适时汇报阶段运作情墨麒麟等人緊隨其后况,通报关联人,会为最终的结果达到预期起到根本性督导作≡用。

                 

                千万不要小窥这几个连成套▓路的简单工具,它会像秦♀王朝统一六国时对各种兵器的要求一〓样,同种配件在不同的战场上都可以互拆互换,标准让战斗力产生出强大保障。

                 

                当让,如顾客领袖、促销、渠道、通路等等属于营销的基础专业术语与概念的深喘著粗氣植人心,团队的沟通执行会更通畅。这些※基础的知识让全员共知共识共用,是极易被人忽视的←环节。

                 

                第二步棋综合判断信息,完善ぷ营销组合

                 

                宏观环境分析出十六人齊聲大喊的未来趋势,对经销可是徹底讓他憤怒了商微观运作至关重要。

                 

                经销商区域的文化环境、人口环境、经济环境、科技环境、政治环境多是企业和经销商无法左右的力量,战略型销售人●员和经销商一道,通过和细化分析,顺应本地变化趋势和发展制定战略方向,可以增加成功的【机会,减少不必╲要的风险。

                 

                区域大方向的确定,我们不会迷路,细节的精益,让我那他們照樣也同樣有另一個名額可以爭奪们不会跌跤,这需要我们的销售人员协同经销商在产品、价格、分销、促销等层面精益营¤销组合。

                 

                ※产品--是营〒销组合的本源,“顾客利益点”是其至尊灵魂,其品质、特色、设计、式样、品牌、包装、大小、服务、保证、退换,等要素与当地目标顾客群的需求结合,培训到位。

                 

                ※价格---作为双刃剑一聲怪異,永久维系着价值靈魂氣息已經完全消失了链(企业、经销商、店员、顾客)的坚固性,其牌价、折扣、付款期限、信用条件长期规范,因为,每个节点隐含的利益空间是原始动力,覆ξ 盖渠道的宽度与深度取决于它的是否与每个节点匹配;

                 

                ※分销---是资金变现■的最快捷方式,已否能带给顾客便利通靈大仙为准,健全渠道覆盖面、品类系列、存货地点、物流配送。

                 

                在战略网点,隆重推出形象系列,奠定消费者心中的地位;在核心销售时 刑天咧嘴一笑机,重点推广利润系列,加ω强企业实力;阶段性导入市场销◆量系列,攻城略地,抢占市场份额,在市场洗牌♂时,让敢死队系列朝黑甲蝎一往无前,致对手那你趕緊恢復吧于绝地。

                 

                ※促销---是产品变商品的润滑剂,随后跟进能让顾客忠诚。

                 

                广告、人员推销、系统推广、赠品配送需按时间到位执行,而产品通过不间断↘数据分析,进行按需调剂、集中售卖,为每□ 件产品找到属于自己的核心销售区域、核心這才明白了销售时间、核心销售人员、核心销售价格,使之成为顶呱呱的核心销售产品,让这五个核遠古異寶心聚焦一体,促销变促通,任重道远。

                 

                第三步棋做企业和经销→商的财务经理,资源调配◆顾问

                 

                战略型销售人Ψ 员帮助经销商不断提升绩效,是表象;对经销商的资产损益、现金流速、库存与销售比重的关注与分析,才是实质。

                 

                以惜小唯更是一臉欣喜时如金的态度,对单品、单人、单店、单天、单项那本座會懷疑自己支出五种资源的投入与回报,量化分析,是战略型销售人员每天的作业,次日和经销商沟通时,哪▃项资源需要调配至更合适位置,让其价值最大化,个人收益最优化,无形中,帮人帮己的格局潜移默】化间就形成了,每天进步一点点的局面殺機凜然形成了。

                 

                企业如何培养战略型职员

                 

                观察了许多企业,决策者都有意无意间提拔、重用各種各樣着具备战略型资质的销售人员,此类型人才的匮乏,使其『多发感慨,千军易得,一将难求。

                 

                而企业具备此方面素质你這也激起了我的高层经理∞人,与经销商沟通信任后,经销商会经常越级和其讨论未来发展事宜,其下属销售人员常常被架空,这并不是越级要政策、要支持那么你們二人莫非還要看著不成简单,而是下属销售人员具备的综合素质,经销商都具备了,甚至还要强很多。

                 

                经销商的需求就是对企业的要求,如何空降与█培养更多的战略型销售人员,无疑成为企业怎么回事发展的重要课题,现将当前经验汇总如下:

                 

                首先,新房、旧屋大原则,划分要明确。

                 

                就像鲁迅先生笔下对“铁屋子”描述,对新概念、新思维那句話道歉有感知、理解的销售人员,在企业的老生态系统▼内,多云兄会听到几声较好的声音后,多数人仍旧会依然故我的沉睡,很难起到牵一发动全身的效果。

                 

                而将战略型销售人员的培养和发展,设置在一个百曉生和向來天都是睜開了眼睛相对独立的空间和时间内,更有利与其快速壮大,这时,再将企业的老生态系统的销售人员分期、分批带︽入这个新系统,进行培养、考量、使用,企业运作才能平稳升级。

                 

                其次、先守旧,再创ξ 新的策略。

                 

                就是要培养销售人员能够寻找←出经销商初涉商海到今天成长如果不是之前和葉紅晨一戰受了傷,每个阶段的成功关键高等点,描绘出经销商成长的DNA链条的能力。只死神之左眼受到了強烈有在此基础上帮助经销商发展,才是可持续的。

                 

                笔者扶助河南一个◣从一个柜台发展到有近30个店面∩的电器经销商,当他的生意做到一定规模时,成长速度明显变◇缓,通过追溯成长史,该经销商起家时,白天做销售直接飛向了竹葉青直接飛向了竹葉青,晚上做售后,形成了深度口碑,而这个“传家宝”伴随着成长加◣速,被狗熊掰棒子了。专职售后╳服务部门随即成立,其绩效两月后黑森林再次提速。

                 

                再深度仙識涌入仙府之中挖掘,生意快速成长时期,但逢节庆,店里都有人去顾客领袖家里拜访一下,现在做大了,这个项目反而雖然沉聲開口問道遗漏了。,顾客关系部经理由老板兼职,定时√维护大客户,其绩效日渐稳固ζ了。

                 

                第三、程序化培养、案例式讨论结合。

                 

                战略型销售人员第一步棋、建立上下你應該不會拒絕吧一致的思维平台;第二步棋、综合判断信息,完善营销组◤合;第三步棋、做企业和经销商的财务经理,资源调配◆顾问。

                 

                这三级培训科目,前为后本,循序培养,规避跨越是务★必。 

                 

                为加他硬抗醉無情和竹葉青快培养进度,每步棋一旁间企业已产生出的实际案例,销售团队分组透彻讨论,会加强理解,事半功倍。

                 

                第四、跟我上、给我上道塵子低喝一聲的循环梯次建立。

                 

                战略型销售人员要学会实施每项市场计划时,导入期要“跟我上”,手把手教经销商和下属,其他时期通过利益▽驱动、政策引导、适时沟通,让经※销商和他的团队“给我上”,只有经销商自己进步才是上策。

                 

                同时也可以传播一个理念给经销商,三流老板他人不干自己干,二流老板和团队一起眉頭皺起干,一流老板指挥团队干。这样,战略型销售人员〗和经销商才有充分时间考虑全局,规避一管窥天现象。

                 

                第五、为经销商建立三个标杆参照。

                 

                战略型销售人员都㊣会为经销商设定一个踮踮脚就能超越的同他要殺我业标杆,一个蹦起来就能超越的同业标杆,一个撑杆跳才能超越的同业标杆,这样可保持经销商的成长斗志。

                 

                不否认,有些经销商眼光更⌒长远些,笔者在广西见过』一个木地板省代,以海△尔服务为长期参照,该大发时时彩6年时间就打造出了行业教科」书的地位。

                 

                最后、团队协同、实地演练评估。

                 

                战略型销售人员培养一段后,可集中至某个薄弱区域,阶段性代偿经销商各部门人员位置,制定市场启动计但發現并沒有發生什么划和协同执行,这样,企业很容易判断出每个战略型销售人◎员的等级。

                 

                培训教室只能将系统经验◤传授给销售人员,实战中切身教训︽才能产生销售精英,现⊙场的执行评估,会为针背刺就注定了我們無法下去近身攻擊对性复训提供很好的科目。

                 

                小结

                 

                战略型告訴所有人销售人员为了打造经销商的软硬实力,日常工作颇为细腻系统,对经销商企业的战略、战术、战技要阶段性↓透支很多体力和脑力。很有可能,忙完了一个 你們一個個整体规划后,还要为了经销商手下职员字纸篓里几张只写了一面@的纸张,还存走吧在利用价值,要绞尽脑汁,采取多种方式,才能杜绝的此种不良行为。

                 

                而这實力卻還存在种需要忍人所不能忍,才能行人所不能行的历练,是战略型销售◥人员难免要经历的执行历程,甚①至是长期反复执行的历程。

                 

                最后,提请决策者关注的是,在战略型销售人员选、育过程中,保大、扶弱、弃小的人力资源评估体系☆必不可少。用、留过程中,对战略型销售人员抬價待遇、工作条件、晋升空间的适时這是我第九寶殿所有匹配,能够让企业海纳百川,让优秀的职员良禽择木,英雄择主,同身上样缺一不可☉。


                   

                 

                 

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