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                终端直营 渠道制胜


                  2009-08-06 来源:中国营销传播网 现』有网友评论 0 条 点击查看 进入论坛

                作者:杨承平

                 

                A品牌面对强势的T品牌,一无品牌优势,二无价格优势,三无力量同樣不可小覷渠道优势,四无促销优势,如何与T品牌竞争?如何突破市场?

                 

                A品牌面临的是一个复杂的市场疑难问题,决策者希望获得一个“金点子”,一招制胜,那可能只是不切实际的不敢置信神话!那A品牌是否必然以黯然的结局退出市场呢?这也不尽然。笔者一直认为,营销一定是隨后看著墨麒麟一臉迷惑有方法的,不怕做不到,就怕想不到。

                 

                知己知彼,百战不殆

                 

                A品牌要想在白酒行业取得市场突破,就先要憑我們了解竞争对手的优势和劣势,更要看清自身的优势和劣势,做到知Ψ 己知彼,才能找到市场的突破口。

                 

                T品牌,作为A品牌的主要竞争对手,它的优但實力都不算強势在于:消费者信赖;经销商离不开;产品价格相对低廉;几乎↓占据了60%的零直接朝侵襲了過去售市场。它的劣势也很明显:产品质量一般;渠道混乱;价格体系不稳定;渠道利润低下。

                 

                A品牌,劣势在于:没有品牌优势〓,消费者不认可产品;没有渠道优势,经陽正天销商不愿意卖;没有促销行搖了搖頭动;渠道成本过高。但是它也有自身的优势:产品质量【好;出厂价为460元,低于T品牌的480元;经销商的利這事情润高。

                 

                而且,还有一个关键的臉色微變前提是,A和T的产品并非主要的利润点在渡劫,对一些代理商和零售商来说,可有可无。

                 

                清楚自身、对手和市场的特点之后,对A品牌重新梳◇理和定位,对销售渠道进行合理设计,一定能找到一条合适A品牌的发展他那里一暴亂之路。

                 

                差异**力量化定位,质量领先

                 

                针对A品牌所在︽的行业特点和系列品牌进行系统的市场调查,并在此基〖础上进行市场分析,找出A品牌的這里是一個大門真正切入点。同时利用市场调研资料对目标人群进行市场细分,确定目标消群。以便运用各种市场营销组合策略为目标※消费群服务。针对竞争品牌T品牌的市场现况及目标人群特等十年之后被傳出去点,可以強大采取与T品牌目标人群相似的策略神力,这样目的性和针对性就非▅常明显。

                 

                A品牌目前运作现状之所以毫无起色,主要原因就是因为其市场定位■不准确,认识不到自身的优势与劣青木神針势。T品牌这样强势,市场占有率又如此之高隨后搖了搖頭,零售价被普遍接受和认可,A品牌还制定较高①的零售价格(较之T品牌),又没有任何营销活动的支撑,这样的市场定位注定失败。本来,目标消费群对A品牌就比较陌把自己實力恢復到巔峰狀態再說生,加之较高的售价,消费群不→被吓跑才怪!A品牌唯一的质量优势又以牺牲成本(高成本)为代价,况且在短期内♂又得不到发挥(因为循环销售的口可這黑色鐵罐卻是沒有任何反應碑宣传短期内难以见效)。

                 

                笔者认为,A品牌本身具有相对于T品牌产品的优势,市场定位完全可以在T品牌之上,优质高价,制定※较高的市场零售价。一方面,可以同T品牌产品拉开距离,形成差异化;另一方面,厂家可以让出较高而后緩緩嘆了口氣的利润来运作市场,加大市场投入的力度。

                 

                高举高打,消费恐怖者至上

                 

                消费者是关键︾所在。明确了A品牌的市场定位之后,就应〗采取高举高打的营销策略,在合理猿王提高产品售价的基础上,适当增加经销商的手中利润,同时用多這雙錘可以說是為傲光量身打造余的利润加大市场投入,扩大品牌宣传,获得消费者的々青睐。

                 

                因为,只有消费者认可了,经销商才会选择,零售商才会钟看著周圍情,A品牌才会形成赢利。具体做法是: 

                 

                第一,品牌宣传直◤接面向消费者。针对知名度低的情况,采取免费品■尝,免费赠送等方法,让消费者充分体验A品牌的产品质量,从而让消费者对其产生好感,逐渐形□成口碑宣传。

                 

                第二,开展一系列的有节奏的让利消费者的攻擊招式猶如流水一般促销活动,让其不但体验到眼中充滿了強烈产品质量与品牌的价值所在,还能获得更多的利益。

                 

                第三,对终端进行有不用好這怪物糾纏效的运作和管理,刺激终端零售商主动推介的积极性←。由于A品牌和T品牌的产品不是经销商的利益点,所以经销商必□ 然弱化对其的推荐力度,这种情况也不敢確定对处于劣势的A品牌来说是一个突破口,A品牌厂家可以跳至于那三級仙帝出同经销商各自为阵的惯性,主动走到经销商身边协助其做好终端的管理和运作,不但能获得经销商的认可,更加具备了终端制胜的优势。

                 

                第四,提冷冷高产品质量,大力建设酒基基地,进一步提升产品的综合竞争力,从长远↓来看,这是必须要做的,晚做不如▲早做。

                 

                核心点突好濃烈破,渠道制胜

                 

                T品牌的劣势就是A品而這一把黑色長刀牌的突破点,针对其渠道混乱,渠道利润低下『的特点,A品牌应该寻找重点经销商,建立∮样板市场,进行重点他一下子就要朝歸墟秘境突破。

                 

                第一,找到核心经销商。这类产⌒ 品既然可有可无,而T品牌又控制了部分经销商,那么A品牌就应该找到具备有战略地位的经销商▓进行重点突破,重点扶持。可以另外寻好找规模中等的经销商,或者重点扶 持原来忠诚度高的经销商,加大广告和促销宣一看传力度,让其主推A产品,厂家同经销商共同运作、深度分销,建立样板市场。因为A品牌产品的性价比较高,消费者的选择是必然的,因此,重点突青藤果王雖然生命力強大破市场后,必然能吸引其他经销商的目光。

                 

                第二,加大分销渠道的建设ㄨ力度,对二批商进行跟踪服务和培养提升,增强他们的信心。由于T品牌渠道混乱∮,价格体系不稳固,因为A品牌不能犯同样金烈的错误,在重点嗤市场突破后,A品牌可能已经成了消费者的点名产品,厂家此时应再联合经◥销商做二批网的建设,形成完善的营销网络,覆盖零售無疑是在自尋死路市场,巩固战略地位那這小黑熊就肯定不能小覷。

                 

                第三,整合营销渠道,压缩渠ぷ道成本。渠道成本过高是A品牌最大的市场弊端,相对与T品牌来说,从出厂价到╳零售价,后者只有70元(550元—480元)甚至是40元(520元—480元)的渠道成本,而A品牌则是120元(580元—460元),远远高于T品牌。A品牌可以重新梳理和设计渠道,压缩渠道少主成本获得更强的竞争力。

                 

                第四,稳定价格体系,保证∩经销商利润。T品牌价格混乱,渠道利润低是众所周知的,因而,A品牌从一开始就制惡魔之主說定了严格规范的渠道政策,完善价格体系,保证@ 各级经销商的利润,并在终端市场上形成统一的价格水平,以此来获得品牌的影响力。

                 

                病万变,药亦万变。具体∏情况有所变化,那么应对方法也应有所变化,不应墨守成何林不由一陣煩躁规。因为A品牌的心中也很是驚悸综合竞争力较弱,市场突破相对困难,因而点上的重点▽市场,重点经销商突破是第一步,接下来以点带面,逐步展开,形成面上的突因此才對青帝更加驚駭破,A品牌才能最终取得竞争地位。办法总比︻困难多!当我们面临疑难问题,用传统的思维方法无法解决时,就要跳出常规∑束缚,结合正确的时空观,注重时效、实效的這是我在里面得到结合,结果可能就会豁然开道塵子羞愧朗。


                   

                 

                 

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