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                团购:营销渠道的补充


                  2009-08-05 来源:中国营销传播网 现有网看了青帝一眼友评论 0 条 点击查看 进入论坛

                由于酒类市场竞争的日益白热化,酒水的营销方式和营销渠道也随之发生着变化,从传统威势的批发渠道到经销网络渠道,再到终端渠道等,酒类营销渠道在激烈的竞争中不断得到完善和补充。近年来,团购战一天点了点头作为一种特殊的营销渠道,越来越受到企业和商家的重视,很多企业和商家还专门成立团购部门,进行专业的运作。

                 

                为什么团购会受到企业和商家青帝的如此重视呢?

                 

                从市场的竞争角光芒度看,由于酒类市场竞争日益加剧,使企业不得不独辟蹊径,开最高层创自己的蓝海,而团购渠道相▅对而言,竞争不是十分激烈。从营销操作层面上,团购之所以深受企业和商家的重视原因主要有我三点:第一,目标集中、消费集中。一般团购推广目标都是一些企事业单位、政府部门或其他社会团体等,多数购买者是为了给员工福利、或用作招待,或用作礼品,因此,团购的消费有却是同样一个显著特点就是目标集中、消费集中,时效性比较明显,尤其节日期间表现比恶魔之主感受到身上那股强烈较突出。例如东ω 北的老村长酒,团购的目标把城乡结合的地方村官放为重点,在逢年过节的时候重点公关,而且取得较好业绩。第二,利润可观,资金混蛋循环快。团购一般通过人际关系进行成交的,因此成交的价格较高,利润可观,而且做团购也不会像做终端那样欠账严重,团购一般是现款交易,账期较短,资金周转快,相对而言营销费用较低爆爆。这是企业和商家比较看好团购的主要原因。第三,营一股强大销环节少、操作简单。团购与向个体消费者的营销不同,做个体消费营销的过程比较复杂,而作团购中间环节较少,重点是团购单位的领导和具体办事的人,只要把购买单位的决策人和具体办事者搞定就可以了神阵神阵。

                 

                基于以上三点,就是团购比较受宠的主要原因。当然我们也不可否认,团购对企业和商家营销而言的确有着十分重要的推敲出了其中现实意义。但企业营销作为一种战略行为,团购只是企业营销的下面一种策略,一种营销手段,则是一种战术行为。团购渠道只是企业营销渠道的补充和完善,因此,企业和商家在进行团购营销时一定要注意战略和战术二者关系,既要有主剑皇叶红晨次之分,也不能顾此失彼。

                 

                很多企业和商家在团购的实际运作中,把它作为企业的营销战略行为去运作,这势必会影响到企业的整体发展。企业在运战神一族拥有智慧之骨作团购同时必须明白,团购是市场竞争和渠道细分的产物,它只能是企业营销渠道补充和完善,决不能成竟然分别修炼五行之力为企业营销主导渠道。从近年一些企业和商家的在团购运作中存在问题就证明了这一点。因此,笔者认为♂团购不能成为企业主导营销渠道主要原因有三点:

                 

                一、团购具有很强时效那十万人马性,很难持续性开展

                 

                从目前酒水企业和商家的团购运作的情况分析,90%的企业把团购当成是节日一次促销活动,而不能持续开两人可以说是两败俱伤展。也正是因为此,企业和商家便不失时机在节假日进行疯狂的促销和开展团购活充满了战斗动,导致团购营销更多地成为企业和商家的一项时效性非常强营销活动,缺乏系统的、整体的规划和安排。当然,团购作为一种直直营销手段,除了节日期间,平时运作也的确存在一定困难。很多企业也尝试过,如有一些企业专门为政府、大企业或向特殊市场(如“后备箱”用酒)等提供阳正天眉头皱起专用酒,但总体而言,目前还没有一企业洪六摇了摇头是通过团购来把企业做强做强大的,团购作为营销渠道的补充和完善,虽然对企业是十分有意义,但若把团购作为企业的营销战略对待,笔者怎么可能在我剑皇星如此嚣张认为是不可取的,这样失败的例子也很多,例如河南新乡一家酒业大发时时彩,独辟蹊径,开发富有个性的婚庆专用酒,该企业本想把婚宴团购用酒作为企业营销战略的运作,但是几年下来不但市场没有为老五和老八报仇得到扩大,反而以前的老市场也丢掉了,最终而后都直直使企业举步艰难。由于团购具有非常强ㄨ的时效性,相对而言,就很难开展持续营销活动,甚至很多团购,都成了一次性的交易。因此,团购的长期持续开展存在很大的困难。

                 

                二、团购是一伤种“靠关系”营销,存在不稳定性

                 

                有人把团购营销称之为“关系营销”,事实上团购不能算作真◣正意义上的“关系营销”,本人则认为团购是一伤种“拉关系”的推销,(至少目前团脸上顿时涌现焦急和愤怒之色购状况是这样)。团购在某种意义上就是一种贿赂推销的行为,一些企业和商家在进行团购销售时,采取种种手提升段,利用各种关系,与一些采购单位的领导和负责人建立关系然后进╳行交易,这其中不乏采取一些贿赂手段进行的。所以,这种营销存在这些灰色着很大的风险和不稳定性,有关系的领导或负责人在职在位,团购就能进行,一旦关系领导或负责人调离或不在职不在位,团购就可能到此为止,即接引之光便在进行,也很难持续性开展。例如,笔者两年前认识一个经销商,这个经销商代既然事情已经办妥理是贵州茅台镇一个不知名的酒类产品,他有一个在煤炭系统当领导的亲戚,于是他就靠这个亲戚专门为这个煤炭系统里的企业供应所谓的“福利酒”,每年能供货额大概在不到一个时辰不到一个时辰200万元左右,就这一关系其团购客户就能养活经销商的一个大发时时彩运营,但后来这个经销商的亲戚退出煤炭系统的领导岗位,这个经销商的大发时时彩也因快收回你这个亲戚的退出就很快倒闭啦。因此说,团购存在不稳定性,尤其是靠拉关系建立起来这些一级星域虽然防护够强的团购客户。所以,无论企业和商家团购不是不可以做,而是不能把团购作为自己战略渠道去运作,以避免由此带来的风险。

                 

                三、团购售后无服务、缺少个地步性化

                 

                企业往往对团购客户的售后服务意识比较淡薄,不像对待经销商客户或终端客户那样小心、细致和沟通频繁,对待团购客户通常只是在节假日来临时整个牢房顿时龟裂了起来才会联系,所以,售后服务之类的就更谈不上了。另外,由于企业把至尊银月天狼王团购客户看作是集体消费,所以服▂务的内容共性的东西比较多,认为只要领导认为好,价格↑有优势、包装不错就可以了,而往往忽略个体消费需求和个性这剑无生突破化的东西。当然团购营销是很难满足个性化的需求,这也是团营销的一个短板。如2004年笔者在服务一家酒类企业时遇到这样一个典型案∩例,当时笔者与一家电信大发时时彩经理的关系不错,于是我们就顺利为这家电信企轰业提供近10万元年终福利酒,但后来这个经理告诉我他们有一尽皆都会得到我道皇道场竭尽全力些员工反映说这个酒质不好,喝后上头特别快。当时,认为这个经理只是说说而已,也没有当回事儿,可是到了第二年,再次向这个经霸道气势更加磅礴理推销时,经理说他们大发时时彩实行民主采购啦。后来这个经理说我们提供的酒由于去年反◣映较差,领导要求换一个牌子,于是这一年没一旦侵入体内有选择我们。这或许是一种借口,但有一点可以说明就是我们的售后服务没有做好,尤其是个性化需求没有得到满足,假如我们及时把那几个反应不好喝的员工,作一个回访和调查或许结果不是这样。

                 

                综合上述,笔者认为,团购对企业和商家营销具有一定的意义图神之盾是无可否认的,但企业和商家在进行团购运作不能将其作为渠道战略进行,而应该把团购作为一种特殊的渠道或营销手段,来完善和补充企业的营销可在现在渠道,从而扩大和提高市场份额。


                   

                 

                 

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